文|夏昀

《甄嬛传》整部剧中有很多关键谈话的名场面，特别是甄嬛表现得尤为出色，她的谈判智慧，说话的情商，还有博弈技巧的掌控为她化解了很多的危机。

(资料图片仅供参考)

我以前写过好几篇甄嬛在重要场合圆满解决问题的能力，今天想来聊一聊甄嬛的妹妹甄玉娆在这方面所表现出的才华。

玉娆拒绝皇上的这一段对话就特别高明，思维缜密，逻辑性强，一点都不逊于甄嬛。

今天在听了樊登讲《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书时，把书中的知识点和玉娆谈话相结合来理解，愈发佩服玉娆谈判的功力。

聊这场对话前先来看看背后的大环境。

皇上在滴血验亲上一眼就看中了玉娆，于是展开撩妹把式，先后送出三件有分量的大礼，想收玉娆的意图非常明显。

玉娆不愿意，甄嬛也不愿意，她们姐妹俩在皇上面前明里暗里地表示不接招。

皇上当然感受到了，但他是天子，只有他不愿意的还没有他办不到的，而且越是到不了手的猎物越是感兴趣。

所以皇上被甄嬛拒绝的时候，拂袖而去，非常不高兴，而且也露出非要得到不可的决心。

甄嬛两姐妹很担忧，估计两人私下里也商量过很多对策，比如说甄嬛就告诉玉娆，皇上这么大兴致的原因是玉娆太像纯元皇后了。

时刻准备着，不知道四大爷这颗大炸弹啥时引爆。

果然，四大爷按捺不住心中那颗不老之心，很快又来看玉娆了，而且这次皇上是一改之前还算隐晦的撩妹方式，直接挑明。

关键时刻，看玉娆如何四两拨千斤，如何既能说服皇上放弃她，又不能冒犯皇上。

一进门，皇上听出玉娆弹的是《淇奥》，于是说：“你弹的是淇奥，玉娆已经有了思慕的君子吗？可知朕为君子，很喜欢弹琴的玉娆。”

这里皇上有点虚伪和阴险，明明看见过玉娆和慎贝勒两情相悦的样子，还故意问，又不给别人回答的机会，还直接说朕看上你了。

这就是叫玉娆吃了哑巴亏，而且，被皇上看上是你的荣幸，标准答案是马上跪下谢恩。

玉娆展开头脑风暴，沉默了一会，问：“皇上喜欢臣女，是因为姐姐的缘故吗？都说玉娆和姐姐长得像。”

我前面讲过，甄嬛告诉过玉娆，她特别像纯元皇后，而且甄嬛因为纯元故衣事件被废出宫的事，作为受害最大的甄家，玉娆肯定对事件的前因后果了解的一清二楚，估计皇上和纯元的那些事早被甄家扒得一干二净。

毕竟甄嬛上次跌倒在纯元身上，吃一堑长一智，为了防止在同样问题上掉坑，那当然要好好了解对手。

所以，玉娆引出这个问题是故意的，而且还可以肯定的是，她们两姐妹也预判过皇上会有直接强上的骚操作，她们是有准备的，准备拿皇上和纯元长情的事做文章。

玉娆是想引出纯元，而且要皇上自个儿说出。

预判很准，皇上马上就接过话：“你像她，又不像她，更多了些天不怕地不怕的英气妩媚，论容貌，其实你很像朕的妻子。”

皇上这句天不怕地不怕的表扬对玉娆很有意义。

关键对话中有一个很重要的点，就是要注意观察谈话气氛是否安全，特别是和皇上这种上位者一起，伴君如伴虎，皇上的心情很重要。

如果发现气压不对路，要立即停止谈话或者转移话题。

而皇上说的这句话释放出的不仅是欣赏还有宠溺的意思。

玉娆时刻观察着气氛和对方的情绪的变化，也让她更好地发挥自己，找机会好好利用一下纯元的福利。

于是又故意问：“臣女与皇后仿佛并不相像。”

皇帝说：“她是皇后，不是朕的妻子。”

玉娆说：“臣女知道，皇上可以有很多个皇后，但是妻子只有一个。”

玉娆这句话真是拍案叫绝，一举两得，首先是理解皇上的感情线。

皇上用赞许的口气说，你很聪明。

廖一梅说过，一个人遇到爱，遇到性都不稀罕，稀罕的是遇到了了解。

还有一个好处就是玉娆可以利用皇上的妻子论了。这个也是书中提过的一个谈判策略：利用对方的准则。

接下来，玉娆又问：“那么姐姐呢？”

皇上回答：“你姐姐是朕身边最重要的女人，你问朕这么多，可也想做朕的女人吗？”

这是皇上第二次向玉娆发出爱的信号，皇上也是老谋深算呀，别忘了他才是博弈的老手，看他的目标是非常明确的，而且始终不偏离方向，就是纳了玉娆。

皇上的这个问题不好正面回答，玉娆选择避开，她说：“臣女很羡慕皇上的妻子。

皇上问为什么？

玉娆说：“皇上的妻子虽然早逝，可是皇上心里只认她一人为妻子，时常想着她。

臣女自小便有一个愿望，就是希望成为心爱男子的妻子，不是妾，不是最重要的女子，而是唯一最爱的妻子。

只可惜皇上已经有了自己的妻子，不能满足臣女的愿望，所以臣女希望自己有朝一日，能够实现自己的愿望，而不是永远羡慕皇上的妻子。”

仔细看这段话，初看有点绕，但分析下来就两个字“高明”。

玉娆紧紧围绕着皇上长情妻子这个人设做文章，本来这个是皇上在感情上最值得炫耀的一个点，结果被玉娆反过来利用。

书中提到谈判有四个层次，第三层次是让对方理解了你想让他们理解的观念，把双方的观念达成一致。

而这句话言下之意就是皇上呀，我们是知音，都是推崇“妻子论”的人，都是长情的人。

最后玉娆也给足了皇上的尊严和面子，她说可惜皇上有了自己的妻子，不然她会很乐意的，当然这只是个好听的借口，但字面上意思给了皇上面子。

玉娆情商太高了，字字不说不愿意，但字字又在叫嚣着才不嫁你。

皇上都不会接话了，只能夸她：朕说过你很聪明，很像你姐姐。”

被表扬了，玉娆胆子越发大了，说：“这不是聪明，而是事实，皇上若喜欢臣女，将臣留在宫里，又能给臣女带来什么呢？还是废了皇后，让臣女入住景仁宫，皇后也只不过是皇后，并非皇上的妻子。”

皇上就看着不说话。

玉娆又问：“皇上与您的妻子都是很喜欢彼此吧？”

皇上回答是。

玉娆马上趁机说她和允禧也是两情相悦。

这段话是不是觉得玉娆很大胆，竟敢说废皇后的话，也敢正面钢说出她喜欢的人是允禧。

句句都是冒犯的话，但皇帝的表情很有意思，有无奈有震惊有欣赏，这话是有点冲，但也特么太真诚了，估计四大爷这辈子都没听过这么坦诚的话，皇后不会说，甄嬛也不会说。

我们总说谈判时一定要理性，千万不能带有感情色彩，可往往人又是感性的，当你进行情感投资，与对方建立情感联系的时候，对方感受到你的真诚，这时，就能调动对方的情绪，谈判自然而然也会容易了很多。

最后，玉娆用了谈判的最高境界：就是让对方感受到想让他们感受到的东西。

玉娆说哪怕和允禧在一起，哪怕是做妾也心甘情愿。

四大爷糊涂了：“你不是说只愿做妻子吗？”

玉娆说：皇后是你名分上的妻子，可是皇上却不把她视作妻子。臣女虽然来日，并不能成为允禧名分上的妻子，可是他心里只有我，我心里也只有他。臣女知道，他不会再娶其他女子，臣女是他心中唯一最爱之人，不就是他的妻子吗？

这是对前面讲的妻子论进一步升级，而且玉娆把重点切换到自己身上，玉娆的意思是我理解你的感受，你肯定也会理解我的感受，我们应该要惺惺相惜，成全我们其实也是成全你和纯元呀。

皇上还是不言不语，但表情在渐渐松动。

玉娆知道皇上心里不舒服，最后开始发好人卡收场。

她说：“臣女知道皇上喜欢臣女，既然喜欢就应该成全对方的心意。

又吧啦啦啦说了一大堆看姐姐太辛苦了，她不愿意过这样的生活。

然后又有点撒娇把皇上架到更高的境界：皇上的喜欢难能可贵，臣女不敢辜负，但世间的喜欢并非只有男女之情，请皇上，像喜欢小妹一样喜欢臣女吧。

好家伙，这个身份转换得快：小姨—小妾—小妹。

罢了罢了，还是认小妹算了，这小嘴巴太厉害了，在你面前，朕是个哑巴，无话可说。

最后分享一下樊登总结出书中的的十二个谈判原则：

第一个原则目标至上；第二个是要重视对手；第三个是情感投资；第四个是要知道谈判的形式是多变的；第五个是循序渐进；

第六个是不等价交易；第七个是利用对方的准则；第八个是要坦诚相对，恪守道德；第九个是重视沟通和表达；第十个是找到真正问题所在；第十一是接受双方的差异；第十二个是学了要用。

那玉娆究竟用到几条？我也没数，反正我觉得这些原则如果在谈判中哪怕是用到一条也会很厉害，毕竟我是个在关键对话中会掉链子的人，好好学习吧。

图源于网络